منْ، ولماذا، وكيف تحدد الجمهور المُستهدف؟ وهل من الضروري تحديده قبل بدء عمليات التسويق والترويج لأعمالك؟ هناك مقولة شائعة في التسويق الرقمي تقول: «إذا حاولت البيع للجميع، فسينتهي أمرك بعدم البيع لأي شخص».
الحاجة امتلاك عدد كبير من العملاء الجدّد لا يعني بالضرورة توسيع الانتشار بلا حدود، في العالم الرقمي نتّلقى يوميًا كميات هائلة من المعلومات، تخيّل مستخدموا WordPress فقط ينتجون حوالي 82.6 مليون مقالة جديد شهريًا، فما بالك باقي المنصات! لذلك إن لم توّجه حديثك إلى مجموعة مُحدّد، ذات سمات واحتياجات متشابهة، سيغرق محتواك وسط هذا الكم الهائل.
يساعدك التسويق المستهدف في تركيز رسالتك على السوق المناسب والأشخاص الذين لديهم أعلى نية لشراء منتجات أو خدماتك، اكتشاف الجمهور المستهدف المناسب لأعمالك يساعدك على إنفاق القليل وكسب الكثير من العملاء المستهدفين.. لهذا في هذه المقالة نقدّم لك خطوات مُحدّدة تأخذك خطوة بخطوة لتحديد جمهورك المستهدف، ولكن دعنا أولًا نعرّفك ما المقصود بالجمهور المستهدف بالتحديد.
ما معنى الجمهور المستهدف لمشروع معين؟
الجمهور المستهدف هو ببساطة مجموعة مُحدّدة من العملاء الذين من المرجح أن يستجيبوا بشكل إيجابي لعروضك الترويجية ومنتجاتك وخدماتك، أو لديهم احتياج فعلي لمنتجاتك وخدماتك.
غالبًا ما يعتمد تحليل الجمهور المُستهدف على عوامل محدّدة مثل الموقع والعمر والدخل والاهتمامات وما إلى ذلك. على سبيل المثال: إذا كنت تعمل في شركة مستحضرات تجميل ستكون بحاجة لجذب النساء اللواتي يستطعن شراء منتجاتك والعيش في منطقة يمكنك الشحن إليها.
أهمية تحديد الجمهور المُستهدف
يوجّه تحليل الجمهور المستهدف عملياتك، ويضمن المزيد من الاتساق بين رسائلك التسويقية، حتى تتمكن من بناء علاقات أقوى مع العملاء. فقد تكون القنوات واللغة والمعلومات التي تستخدمها للتواصل مع جمهورك غير فعالة مع مجموعة ديموغرافية كما هي مع أخرى، العثور على جمهورك المُستهدف سيساعدك على إنشاء نبرة وصوت مناسبين لمخاطبة عميلك.
بساطة، إذا كنت تعرف:
- نوع الأشخاص الذين تستهدفهم، ستعرف كيف تتحدث معهم، وأين تجدهم، وماذا يريدون من علامتك التجارية.
- كيف يتحدث هؤلاء الأشخاص، ستتمكن من تكييف الكلمات المفتاحية وإستراتيجيات تحسين محركات البحث لترتيب الكلمات والعبارات الصحيحة.
- ما يريده عملائك، ستتمكن من عرض القيمة التي تقدمها بطريقة مناسبة لهم.
- كيف يقارنون ويختارون المنتجات، ستتمكن من تعديل حملاتك التسويقية لجعل عرضك مقنع أكثر لهم.
يتمحور تصميم ملف تعريف الجمهور المستهدف حول تحديد مدى الملاءمة، إذا تطابق ما تقدمه مع ما يبحث عنه جمهورك، فمن المرجح أن تكتسب عميلاً، أما إذا كنت تنوي استهداف الجميع فربما تخسر الجميع.
كيف تحدّد جمهورك المستهدف في 10 خطوات؟
تقول آن هاندلي أساتذة التسويق: «حتى عندما تقوم بالتسويق لجمهورك أو قاعدة العملاء بأكملها، فأنت لا تزال تتحدث ببساطة إلى شخص واحد.»
إنها نصيحة رائعة لأي رائد أعمال يتكيف تدريجيًا مع طبيعة السوق أو الجمهور المستهدف، حيث تقدّم هاندلي حجة جيدة لتضييق نطاق جمهورك إلى أقصى حد ممكن، فإذا كنت تتحدث فقط إلى شخص واحد، الشخص الموجود على الجانب الآخر من شاشة الكمبيوتر، فأنت بحاجة إلى معرفة كل ما يمكنك معرفته عنه.
ما هي نقاط ألمه؟ مخاوفه؟ اهتماماته؟ اعتراضاته؟ إذا كنت تعرف هذه المعلومات يمكنك توصيل رسالة قوية ومقنعة له. ما رأيك أن نتناول معك الآن عشر خطوات سهلة تساعدك على تحديد الجمهور المستهدف؟
1- إجراء مسح لقاعدة عملائك الحالية
للأسف غالبًا ما تأخذ استطلاعات الرأي أقل من قيمتها الحقيقية، فعلى الرغم من أنها توفر الكثير من البيانات التي يمكننا استخدامها لتحديد الجمهور المستهدف؛ طالما قمنا بإعداد أسئلة فعالة ومدروس.
وفقًا لدراسة SurveyMonkey فإن متوسط استطلاع أبحاث السوق الجيدة حوالي 13 سؤالًا، بينما تتراوح جميع الاستطلاعات من أربعة إلى 14 سؤالًا.
فقط تذكر أن يوم عملائك مزدحم، إذا أعطيتهم استطلاعًا يحتاج وقتًا طويلاً لإكمال، فلن يساعدوك. ضع في اعتبارك أيضًا الإيجاز أثناء طرح الأسئلة الاستقصائية، وأن أسئلة ملء الفراغات تميل إلى تقديم نظرة ثاقبة أكثر من أسئلة الصواب والخطأ أو أسئلة نمط المقياس لأنه ترهق القائم بالاستبيان أكثر في التفكير.
للبدء، يمكنك طرح أسئلة مثل هذه:
- ما أكثر شيء يزعجك في..؟
- ما المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل..؟
- ما مواقع التواصل الاجتماعي التي تقضي معظم الوقت فيها؟
- هل لديك أسئلة ملحة تتعلق بـ [منتج/ خدمة]؟
استخدم إجابات أسئلة الاستطلاع لبناء شخصية المشتري، ثم لإنشاء صفحات الهبوط ورسائل بريد إلكتروني وأصول تسويقية أخرى. على سبيل المثال: قد يُستخدم السؤال الأخير لتوليد أفكار منشورات المدونة باستخدام عبارة حث على اتخاذ إجراء ذات صلة بصفحة الهبوط.
2- إجراء أبحاث السوق
الهدف من أبحاث السوق هو فهم منْ هم عملائك المستهدفين، وماذا يحبون؟ ستبدأ بالمعلومات الديموغرافية مثل العمر والجنس والموقع والدين، أيا كان. بعد ذلك أنت بحاجة لمعرفة:
- ما المنشورات التي تعجبهم على وسائل التواصل الاجتماعي؟ متى يكونون أكثر نشاطًا على الإنترنت؟
- ما نوع الإعلانات التي يتفاعلون معها؟
- ما الذي يجذبهم أكثر؟
- أين يفضلون التسوق ولماذا؟
يمكنك استخدام تحليلات جوجل، والمجموعات على مواقع التواصل الاجتماعي، واستطلاعات البريد الإلكتروني، وقنوات التواصل الاجتماعي لجمع هذه الرؤى الحيوية للجمهور.
3- رسم شخصية واضحة للجمهور المستهدف
استخدم البيانات التي قمت بجمعها في رسم صورة مُفصلة للجمهور المستهدف على الرغم من أنها صورة رمزية للعميل إلا أنها تساعدك على استحضار صفاته واحتياجاته واهتماماته أسرع من البيانات الجافة.
حدد شخصين على الأقل لديهما رغبات واحتياجات وصفات العميل المثالي، ثمَّ اختر صورة لكل شخصية، بعد ذلك ابدأ في تغطية المعلومات الديموغرافية والنفسية لكل منهما، على سبيل المثال:
- اسمه؟
- عمره؟
- جنسه؟
- أين يعيش بالتحديد؟
- مستوى تعليمه؟
- هل لديه أطفال؟ حيوانات أليفة؟
- ما هي ظروف حياته؟ على سبيل المثال: هل تزوج للتو أو اشترى سيارة جديدة؟ هل هو طالب؟
- أين يعمل؟ على سبيل المثال: هل يمتلك شركة؟ هل هو مدير تنفيذي أم موظف حر؟
- ما اهتماماته؟
هدفك مع كل شخصية هو أن تكون مفصلًا قدر الإمكان. على سبيل المثال: إذا ذهبوا إلى الجامعة، أخبرني بالجامعة التي ذهبوا إليها، ولماذا اختاروا تلك المدرسة، وما الذي أدى إلى قرارهم، والأهداف التي يريدون تحقيقها.
ولا تنس أيضًا خلال هذه العملية أن تسأل نفسك، هل هذا هو الشخص الذي قد يفضل منتجي على المنافسين؟
4- التفاعل مع الجمهور
هناك سبب يجعل التسويق بالمحتوى ضروريًا جدًا في كل الصناعات، فهو لا يقتصر على زيادة معدّل الزيارات على الموقع الإلكتروني فحسب، بل إنه يفتح أيضًا مواضيع للمحادثة.
على سبيل المثال: هل تجيب على التعليقات على مدونتك؟ يمكنك أن تأخذ المحادثة إلى أبعد من مجرد التواصل مع جمهورك. انتبه للأسئلة والنقد والحكايات، يمكنهم إعطائك رؤى حول ما يريده جمهورك المستهدف وما يفكر فيه ويحتاجه.
افعل نفس الشيء على وسائل التواصل الاجتماعي، لا تستمتع برحلة الأنا فقط عندما تحصل على 10 تعليقات على منشور على Facebook، بل أجب على كل شخص كتب تعليق، ثم دوّن ملاحظات حول أي حكايات أو تساؤل، قد يساعدك هذا على فهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.
5- تحويل الإحباط إلى دافع
الآن بعد أن استطلعت آراء جمهورك وبدأت في المشاركة في المحادثات، قم بتدوين ملاحظاتك للحصول على نقاط الألم والاعتراضات. اكتشف المشكلات التي يواجهها عملائك ومتابعيك الحاليون.
اسع لاكتشاف المشاكل التي يعاني منها عملائك المستهدفين، وركّز عليها وابرزها في محتواك ورسائلك التسويقية. احتفظ بقائمة مستمرة من الإحباطات والدوافع. بهذه الطريقة يمكنك الاستمرار في تطوير عملك.
6- كيف يأخذ الجمهور المستهدف قرار الشراء؟
ما الذي يجعل شخصًا واحدًا يختار بين منتجين متشابهين؟ هل هو السعر والتعبئة واسم المنتج؟ ضع في اعتبارك هذه الأمثلة: «كوكاكولا وبيبسي» علامات تجارية عالية الجودة، لكن لكل منهما قيمًا مختلفة جدًا تتماشى مع جماهيرها المستهدفة المتنوعة، وكذلك الصراع الدائم بين «بيرجر كينج وماكدونالدز »، وما الذي يجعل هناك منافسة قوية بينهم، رغم ذلك لكل منهما جمهورٍ مُحدّد.
يجب أن تولي اكتشاف سلوك الشراء لدى جمهورك المستهدف اهتمام خاص:
فكر كيف يفكرون أثناء الشراء؟ أين يتشاورون؟ على سبيل المثال: هل يتابعون المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي، أو مراجعات جوجل، أو يسألون رفاقهم؟
ما الذي يعطونه الأولوية؟ هل لديهم تحيز داخلي في الطريقة التي اتخذوا بها هذا القرار أم هناك أمر آخر؟
إذا لم تفهم عملية صنع القرار لدى جمهورك المستهدف، فسيكون من الصعب معالجة نقاط الألم التي يواجهونها، ولن تجذب عملاء محتملين مؤهلين.
7- مَنْ الجمهور المُستبعد؟
نساعدك الآن على معرفة كيفية تحديد جمهورك المستهدف، ولكنك تحتاج أيضًا إلى معرفة من يجب استبعاده، هذه الخطوة مفيدة جدًا خاصة عندما تُطلق حملات إعلانية عبر البحث أو الشبكات الاجتماعية.
استبعد العملاء المحتملين الذين لا يقعون ضمن إطار جمهورك المستهدف، حدّد من لا يجب هدر وقتك و اهتمامك وجهودك حوله، على سبيل المثال: إذا كنت تسوّق منتج خاص بالنساء، فهذا يعني أنك قد تحتاج لاستبعاد ما يقرب من نصف السكان في هذا الموقع الجغرافي.
8- التحقّق من المنافسين
تحقّق من الصفحات الرئيسية وصفحات الهبوط وصفحات أوصاف المنتج وصفحات البيع لدى منافسيك، اكتشف ما لا يفعلونه حتى تتمكن من منح جمهورك المستهدف شيئًا يريدونه.
اكتشف ما هي نقاط الضعف لديهم، وركز على معالجتها في خدمتك / منتجك وأبرزها كميزة تنافسية من خلال حملاتك الإعلانية.
9- تحويل الجمهور إلى الموقع الإلكتروني
تحدثنا أعلاه عن استخدام الموقع الإلكتروني كوسيلة للتواصل المباشر مع الزوار، يمكن أيضًا أن يوفر موقعك مزيدًا من البيانات والرؤى.
استخدم أدوات مخصصة لمراقبة سلوك الجمهور، تعطيك تقارير حول سلوك المستخدم، مثل: المكان الذي ينقر فيه الزوار، وإلى أي مدى يمرون أسفل كل صفحة، وما هي النسبة المئوية لمن ينقرون على رابط معين، وما إذا كانت نماذج الاشتراك تحظى باهتمام كاف أو لا، وغير ذلك الكثير.
10- تحليل الجمهور المُستهدف
تحديد الجمهور المستهدف هو عملية تكرارية، هذه الخطوات لا تتوقف أبدًا، ابدأ واستمر في تحسين شخصية المشتري وشرائح العملاء المستهدفين. كلما تعلمت المزيد عن السوق المستهدف، أضفت منتجات وخدمات جديدة.
إستراتيجية تحديد الجمهور المستهدف
معرفة كيفية تحديد الجمهور المستهدف أمرٌ غاية في الأهمية، لا تفترض أن الجميع عميل محتمل لك وإلا ستخسر الكثير. بدلاً من ذلك، قم بتضييق نطاق الأشخاص المحددين الذين مؤهلون لشراء منتجك أو خدمتك ولديهم حافز قوي لاتخاذ القرار.
قم بإجراء بحث عن العملاء، حلل جمهورك المستهدف وتواصل مع جمهورك عبر مدونتك ومنصات التواصل الاجتماعي، اختبر المحتوى في أماكن أخرى مختلفة وقيّم النتائج. فكلما زادت المعلومات التي تجمعها عن جمهورك، تمكنت من خدمتهم بشكل أفضل.
الجمهور المستهدف المحدد يعني إستراتيجية ناجحة
الآن تعرف كيفية العثور على جمهورك المستهدف، وأنت على استعداد لبدء إنشاء حملة تسويقية ناجحة. هل تحتاج إلى مزيدٍ من المساعدة؟ في كريتف بلند يسعدنا مساعدتك على النجاح.
اتصل بنا وسنبدأ معًا في إنشاء الإستراتيجية المثالية للوصول إلى جمهورك المستهدف.
